時間：2023-05-15 17:09:56
序論：在您撰寫醫(yī)藥公司戰(zhàn)略分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
姓名：
班級：注會
學號：
一、公司簡介
云南白藥由云南民間名醫(yī)曲煥章先生于1902年創(chuàng)制，問世百年來，以其神奇的療效被世人譽之為“傷科圣藥”、“中華瑰寶”。
1971年，公司前身云南白藥廠正式成立，白藥開始了專業(yè)化生產。公司于1993年在深交所掛牌上市，成為云南省第一家A股上市公司。?1996年，公司分別投資控股原云南地州的三家云南白藥生產企業(yè)，即云南大理州制藥廠、云南文山州制藥廠和云南麗江藥業(yè)有限公司，共同組成云南白藥集團，對云南白藥的生產經營實行“五統(tǒng)一”，為名牌戰(zhàn)略的實施奠定了基礎。1997年公司經國家批準獲得自營進出口權。1999年，紅塔成為白藥集團第二大股東，實現(xiàn)了股權多元化；同年，云南省醫(yī)藥公司和天紫紅藥廠以優(yōu)質資產配股方式進入云南白藥集團，集團產業(yè)鏈從生產制造延伸到了藥品流通和飲片加工領域。目前，省醫(yī)藥公司已成功改組為云南省醫(yī)藥有限公司，在云南首家通過國家GSP認證。天紫紅藥廠已改制為云南白藥集團原生藥材事業(yè)部，作為省內唯一的飲片加工企業(yè)，已于2003年順利通過國家GMP認證。
經過30多年的發(fā)展，公司已從一個資產不足300萬元的生產企業(yè)成長為一個總資產22億多，總銷售收入逾32億元，經營涉及化學原料藥、化學藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產及銷售；糖、茶，建筑材料，裝飾材料的批發(fā)、零售、代購代銷；科技及經濟技術咨詢服務，醫(yī)療器械（二類、醫(yī)用敷料類、一次性使用醫(yī)療衛(wèi)生用品），日化用品等領域的云南省實力最強、品牌最優(yōu)的大型醫(yī)藥企業(yè)集團。公司產品以云南白藥系列和田七系列為主，共十種劑型七十余個產品，主要銷往國內、港澳、東南亞等地區(qū)，并已進入日本、歐美等國家、地區(qū)的市場?！霸颇习姿帯鄙虡擞?002年2月被國家工商行政管理總局商標局評為中國馳名商標。
股東大會
監(jiān)事會
董事會
薪酬與考核委員會
審計委員會
提名委員會
戰(zhàn)略委員會
管理層
二、法人治理結構（見上圖）
云南白藥公司的治理結構完全按照現(xiàn)代企業(yè)制度的運作規(guī)則，分別以股東大會、董事會、監(jiān)事會和經理層代表企業(yè)的權利機構、決策機構、監(jiān)督機構和執(zhí)行機構；彼此之間權責明確，各司其職，相互制衡，相互協(xié)調。已設立獨立董事四名，達到公司董事會現(xiàn)有董事成員的三分之一。
云南白藥是中國典型的上市公司法人治理結構，所有權和管理權分離，由董事會決定聘任了總經理、副總經理、財務負責人、董事會秘書等高級管理人員對公司的日常經營活動進行管理，同時，股東大會為最高權力機構下設董事會和監(jiān)事會，董事會和監(jiān)事會向股東大會負責，監(jiān)事會起到監(jiān)督董事會及管理層的作用且監(jiān)事會中設有三分之一的職工代表監(jiān)事。
公司各部門的主要職責如下：
股東大會：決定公司的經營方針和投資計劃，對公司的重大事件進行決策，此外還要對股東向股東以外的人轉讓出資做出決議。
監(jiān)事會：檢查公司財務；對董事、經理的經營管理活動進行監(jiān)督并在發(fā)現(xiàn)董事或經理的行為損害公司利益時及時進行糾正；提議召開臨時股東大會等。
董事會：召集股東大會、向股東大會報告工作并執(zhí)行股東大會的決議；決定公司的生產經營計劃和投資方案；決定公司內部管理機構的設置；批準公司的基本管理制度；聽取高層管理人員的工作報告并作出決議；制定公司有關財務方面的方案；對公司的重大事件提出方案；聘任或解雇高層管理人員等。
獨立董事：公司的獨立董事具備履行其職責所必需的知識基礎,獨立董事任
職資格,職權范圍等符合證監(jiān)會的有關規(guī)定,能夠在董事會決策中履
行獨立董事職責,包括在重大關聯(lián)交易與對外擔保,公司發(fā)展戰(zhàn)略與
決策機制,高級管理人員聘任及解聘等事項上發(fā)表獨立意見,發(fā)揮獨
立董事作用。
戰(zhàn)略委員會：對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行分析并制定切實可行的公司戰(zhàn)略；即使發(fā)現(xiàn)市場所發(fā)生的變化并對公司的戰(zhàn)略進行調整。
薪酬與考核委員會：制定公司人員的薪酬水平并結合實際情況及時進行考核和調整。
由以上公司治理結構圖和基本職能分析，我們了解到該公司是存在合理且有效地治理結構的，這位公司未來組織目標的實現(xiàn)打下了堅實的基礎。
三、企業(yè)目的、使命、愿景和目標
（一）
目的
云南白藥集團股份有限公司是以盈利為目的的組織，其成立的首要目的是實現(xiàn)股東價值的最大化。
（二）使命
建設百年企業(yè)
（三）
愿景
“傳承文化、超越自我。濟世為民”的企業(yè)理念指導下，公司成功實施內部創(chuàng)業(yè)機制、首席科學家制、虛擬企業(yè)運作模式、內部訂單等四大創(chuàng)新機制，全方面實施品牌戰(zhàn)略。
（四）
目標
現(xiàn)代化國際化,融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代,溝通歷史和未來,跨越民族與國界。
四、全面戰(zhàn)略分析
（一）
外部環(huán)境分析
企業(yè)的外部環(huán)境主要是從宏觀環(huán)境、產業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境和市場需求幾個層面展開的。
1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
（1）
政治和法律因素：支持醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展
2012年度政府工作報告中，國家將生物制藥再次納入重點支持發(fā)展行業(yè)。商務部、中醫(yī)藥管理局等十四部委26日聯(lián)合《關于促進中醫(yī)藥服務貿易發(fā)展的若干意見》，明確未來將出臺財政投入、稅收減免、金融支持、制訂標準、建立境外中醫(yī)藥物流配送中心等一攬子措施支持中醫(yī)藥服務貿易發(fā)展。
（2）
經濟因素：經濟水平提高
2012年初中國的GDP首次超過日本，成為世界第二大經濟體。我國經濟水平不斷的提高，人們的購買力很大的提高并且健康保健意識不斷提高，人們的保健健康需求不斷釋放。
（3）
社會文化環(huán)境：中醫(yī)藥熱
一方面從上世界九十年代開始，國家不斷的重視中醫(yī)藥行業(yè)的振興，促進中醫(yī)藥現(xiàn)代化的發(fā)展；另一方面中醫(yī)藥具有天然、毒副作用小、有特殊療效等特點，是今年在世界范圍掀起一股中醫(yī)藥浪潮。
（4）
技術環(huán)境
先進的提取技術、制劑技術、信息技術等逐漸應用于中醫(yī)藥行業(yè)，使整個中醫(yī)藥行業(yè)技術得到很大的提高，煥然一新的出現(xiàn)在人們面前.
2、產業(yè)環(huán)境分析
（1）
產品生命周期
產品生命周期理論上來看：云南白藥最著名的產品：云南白藥氣霧劑，云南白藥牙膏，云南白藥創(chuàng)可貼顯然是一個處于成熟期的產品；即使是云南白藥的整個醫(yī)藥王國里的產
品，無論從科技（療效）還是從國際國內市場的
競爭來看，也是屬于相對成熟的產品。因此，云南白藥必然要尋找新的且具有發(fā)展前景的核心產品，以避免其白藥系列產品進入衰退期后造成企
業(yè)發(fā)展乏力。于是，乘著云南白藥的白藥系列產品尚且處于市場領先地位的時候，乘著云南白藥在大力的利用其三件新開發(fā)的產品開展國際市場的時候，盡快的在國內進行非相關多元化以尋找其后續(xù)的核心產品（產業(yè)），顯然是云南白藥進行非相關多元化的一個重要目的。
（2）
產業(yè)波特五力分析
①買方議價能力分析
公司的“白藥”系列產品是國家保護中藥產品，而且目前在產地（云南）已實現(xiàn)統(tǒng)一生產、統(tǒng)一質量標準、統(tǒng)一銷售，并都歸屬于云南白藥集團。因此“白藥”系列產品在整個產業(yè)鏈中具有優(yōu)勢地位。但在公司的“非白藥“系列產品上，買方議價能力較強，就處方藥而言買方議價能力仍然有限。
②供方議價能力分析
作為中成藥企業(yè)，云南白藥集團的上游原料藥廠和輔料藥廠是賣方，由于文山公司專注于建設三七產業(yè)平臺,現(xiàn)有1000-2000畝三七種植基地,年產150-300噸因此公司具有一定的討價還價能力。但原料基地所生產的原料藥和公司產能存在一定缺口，加之原料對氣候海拔等的要求，原材料產地較為集中、產量有限，所以公司討價還價的能力又受到一定限制。
③替代品威脅分析
“白藥”系列的主要功效是止血、鎮(zhèn)痛、消腫、化瘀，客觀上存在眾多的替代品。但“云南白藥”系列產品除了上述功能外，還有功效顯著、立竿見影、使用方便三個特點，加之產品屬于國家保護產品，具有壟斷經營和品牌效應，替代品的威脅只在局部范圍、條件下才能成為現(xiàn)實的威脅。因此白藥系列產品替代品的威脅較為有限。
④潛在入侵者分析
醫(yī)藥行業(yè)與其他行業(yè)相比，進入門檻是比較高的，相應的撤出成本也不低，因此，醫(yī)藥行業(yè)的性質決定了潛在入侵者的可能性較小。
另外，決定一個行業(yè)潛在入侵者加入的一個重要因素是行業(yè)未來潛在的盈利水平。國家發(fā)改委先后近40次對藥品價格進行下調，平均降幅達70%以上，甚至個別藥品價格下降達80%之多。行業(yè)藥品價格下降，成本上升，競爭加劇，行業(yè)出現(xiàn)大調整，近期潛在進入者進入的可能性很小。
但中國作為發(fā)展中的大國，經濟持續(xù)快速增長，人民用藥需求不斷增加，中國醫(yī)藥市場潛力已經被世界醫(yī)藥行業(yè)所公認。世界制藥業(yè)排名前25強基本上已在中國開展其制藥投資業(yè)務，它們以雄厚的資金、優(yōu)秀的人才、優(yōu)質的產品、先進的技術等占領中國醫(yī)藥市場的高端，而且隨著跨國公司的進入，將會有更多的外資藥廠落戶中國，分享中國經濟發(fā)展帶來的豐厚的成果。因此，對于中國醫(yī)藥企業(yè)來說，跨國制藥巨頭是未來最大的潛在威脅。
因此短期內企業(yè)將不會受到潛在進入者的威脅，但長遠來看這種威脅一定會存在而且還是一個比較大的威脅。
⑤現(xiàn)有競爭者分析
通過政府協(xié)調與企業(yè)收購行為，目前云南省內的所有白藥生產企業(yè)都已經集中到云南白藥集團，加之受到國家一類中成藥保護品牌的保護，保密配方技術只有云南白藥集團擁有，其他企業(yè)如果需要生產帶有白藥成分的產品需要與公司合作，因此公司的白藥系列產品原則上沒有競爭者。但在公司非白藥產品上存在與同行業(yè)較為激烈的競爭。在技術上，公司研究所經過幾年努力，為公司的未來市場和發(fā)展奠定了產品基礎，也為在技術上形成了技術壁壘。
（3）
成功關鍵因素分析
通過以上的分析可以看出，云南白藥集團股份有限公司的成功之處是打造的不僅僅是一個產品，更是一個品牌。并且不斷地增加自身優(yōu)勢，把常規(guī)做到極致就是創(chuàng)新，成為了一個成功的企業(yè)。
3、競爭環(huán)境分析：競爭比較激烈
（1）中藥制藥工業(yè)：昆明制藥集團股份公司、盤龍云海藥業(yè)、點虹藥業(yè)等。
（2）醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：云南省醫(yī)藥公司、云南雙鶴藥業(yè)公司、東駿藥業(yè)、鴻翔藥業(yè)等。
（3）零售企業(yè)：各大藥房等。
（二）
企業(yè)內部環(huán)境分析
1、企業(yè)資源與能力分析
（1）
企業(yè)資源分析
云南白藥股份有限公司是上市公司，資金充裕，財務狀況良好；而且擁有豐富的天然藥物資源和深厚的民族傳統(tǒng)醫(yī)藥積淀；并且擁有知識產權優(yōu)勢，這是得企業(yè)在有形資產和無形資產上都存在很大的優(yōu)勢。
（2）
企業(yè)能力分析
由于前面論述，企業(yè)擁有很好的盈利能力和營銷能力，擁有自己的獨立知名品牌，對于公司的發(fā)展和壯大有很好的促進作用。而且公司上市之后備受關注，長期發(fā)展能力很強。
支持活動
內部
后勤
生產
作業(yè)
外部
后勤
市場
營銷
銷售
服務
利潤
利潤
基
本
活
動
企
業(yè)
基
礎
設
施
人
力
資
源
管
理
技
術
支
持
采
購
供
應
2、價值鏈分析
（1）
人力資源管理
①公司人員招聘、培訓和引進的機制尚待完善
②企業(yè)職工的激勵機制合理,職工保障體系較完善
③職工對工作環(huán)境和工作強度滿意度較高
④各分公司銷售隊伍相對穩(wěn)定、成熟
⑤生產、研發(fā)部門人力資源缺乏
⑥管理授權程度較高,但監(jiān)督體系欠缺
⑦對員工自我成長與學習的激勵和計劃不夠
（2）技術發(fā)展
①技術發(fā)展活動的速度遲緩
②技術引進條件和機制不完善,信息不通暢
③技術開發(fā)與生產企業(yè)沒有很好的結合
④各企業(yè)自我技術創(chuàng)新的水平和條件不夠成熟
⑤企業(yè)內部管理信息系統(tǒng)不足
⑥對企業(yè)GSP和GMP管理已經積累了一些經驗
（3）企業(yè)供應
①企業(yè)硬件設施條件較好
②各商業(yè)公司與國內外行業(yè)內生產企業(yè)建立了通暢的供應關系，經營品種齊全，總品種
③企業(yè)整體物流能力和效率較高
④生產企業(yè)原材料渠道通暢
（4）內部后勤
①各崗位職能設置明確合理,工作效率尚可
②各項規(guī)章制度齊全，各項工作流程合理
③倉儲能力有所分散，正在解決
（5）生產制造
①兩個主要生產單位已經通過GMP認證,生產條件較好
②各單位生產能力不飽和生產效率尚可
③主要生產工藝水平一般
④總體產品結構較好，劑型和規(guī)格齊備
⑤生產創(chuàng)新條件較差、產品開發(fā)能力和意識不夠
⑥各生產企業(yè)配合度與協(xié)調力度不夠
（6）外部后勤
①企業(yè)公共關系能力較強，但未設公關機構與專門人員
②信息化程度差，信息資料收集整理能力較差
③倉儲運輸管理體系完善
（7）市場與銷售
①在省內批發(fā)領域有較大市場份額
②零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規(guī)模
③銷售隊伍有待提高素質
（8）消費者服務
①終端銷售隊伍需要加強
②對生產和銷售的所有產品的質量把關嚴格
③信息反饋不夠通暢
3、業(yè)務組合分析
由于云南白藥是特殊產品的中醫(yī)藥行業(yè)中做的比較好的企業(yè)，在自身基礎上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，擁有較高的市場占有率。并隨著市場需求的不斷增加，使得云南白藥擁有較好的市場增長率，達到了接近壟斷的效果。
4、SWOT分析
云南白藥公司SWOT矩陣分析
優(yōu)勢——S
1、公司有上市公司的參與背景,資金充裕
2、公司在醫(yī)藥市場扎根多年,具有一定的知名度和美譽度
3、公司有良好的治理結構和管理機制、激勵體系
4、公司有一只較成熟的銷售隊伍,在省內批發(fā)領域有較大市場份額
5、公司下屬工業(yè)企業(yè)各自有一些系列產品,有幾個獨家產品
6、公司下屬工業(yè)企業(yè)基本通過了國家GMP認證,
在市場和產品方面發(fā)展?jié)摿涂臻g很大
7、零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規(guī)模
劣勢——W
1、人力資源缺乏,特別是市場營銷、策劃、研發(fā)和產業(yè)技術人員
2、企業(yè)文化創(chuàng)新力和吸引力欠缺;員工平均年齡和素質偏低
3、各子部門間協(xié)調力不足,缺乏凝聚力,不利于競爭
4、總體管理和服務的理念、方法和水平尚有待提高
5、各分公司的營銷觀念和手段落后于行業(yè)內其它企業(yè)的進步速度
機會——O
1、隨著世界經濟的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的提高；對醫(yī)藥產品的需求旺盛。
2、隨著全球人口老齡化加劇及其醫(yī)療費用比例的不斷增長，使保健需求與醫(yī)療需求增長，帶動了醫(yī)藥產業(yè)增長。
3、隨著以基因工程為標志的現(xiàn)代生物技術的突飛猛進，整個醫(yī)藥產業(yè)鏈面臨重大機遇。
4、國家對醫(yī)藥行業(yè)的重視和投入程度提高。
5、對天然藥物、綠色生物產品的青睞；有助于我國和云南省相關產業(yè)的迅速成長。
6、加入WTO后，國外企業(yè)、財團的技術、產品、資金、先進管理方法的引進，將推動醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展。
7、云南省對醫(yī)藥產業(yè)的大力扶持和重視為行業(yè)內企業(yè)營造了一個良好的環(huán)境。
8、云南省天然的“動植物”王國和豐富的民族醫(yī)藥資源吸引了業(yè)內實力企業(yè)的關注，為省內企業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供了更多的機會。
SO戰(zhàn)略
1、抓住主業(yè)優(yōu)勢，堅持以現(xiàn)有業(yè)務
為主集中資源實行聚焦戰(zhàn)略。
2、筑造整體競爭優(yōu)勢，培育企業(yè)核心競爭能力。
3、結合區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)展和培育特色優(yōu)勢產品。
WO戰(zhàn)略
1、調整人力資源結構，培育創(chuàng)新性企業(yè)文化。
2、整合內外部資源，拓寬市場渠道，
3、理順產品研發(fā)和引進渠道，打造核心產品與品牌。
4、創(chuàng)建學習型組織，提高企業(yè)全面競爭能力。
威脅——T
1、加入WTO也給醫(yī)藥產業(yè)鏈上各個板塊內的企業(yè)帶來了更劇烈的競爭和壓力。
2、研發(fā)經費與能力的不足削弱了我國醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。
3、我國醫(yī)藥市場體系欠發(fā)達，市場管理尚待完善。
4、相對于國外產品的大量涌入，我國產品流出渠道不暢，世界市場占率極低，競爭力差。
5、生產規(guī)模小、工藝落后、產品結構老化、管理水平低下、資金嚴重短缺的現(xiàn)狀使云南大多數醫(yī)藥企業(yè)不具備發(fā)展優(yōu)勢。
6、國家對醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管力度的加大，各項法律法規(guī)和醫(yī)療體制改革的完善、醫(yī)藥產品持續(xù)的強制降價、招標采購的實施。
7、業(yè)內行業(yè)競爭程度的加劇不利于企業(yè)的成長。
ST戰(zhàn)略
1、調整各板塊的競爭模式，擴大區(qū)域競爭優(yōu)勢。
2、與有實力的外部合作伙伴結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場風險。
3、完善管理體系，培養(yǎng)企業(yè)的柔性競爭能力。
4、結合地緣優(yōu)勢，開發(fā)和拓展邊貿業(yè)務。
WT戰(zhàn)略
1、強調業(yè)績管理，強化以發(fā)展戰(zhàn)略為核心的激勵體制
2、圍繞核心能力的培育調整資源配置。
3、提高經營管理手段，增強信息化管理程度。
五、戰(zhàn)略選擇
（一）
總體戰(zhàn)略
對于不同類型的公司的戰(zhàn)略選擇
一體化戰(zhàn)略：縱向一體化和橫向一體化
發(fā)展戰(zhàn)略
密集型戰(zhàn)略：市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā)
多元化戰(zhàn)略：相關多元化和非相關多元化
總體戰(zhàn)略
穩(wěn)定戰(zhàn)略：限于經營環(huán)境和內部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略期所期望達到
的經營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點的范圍和水平上的
戰(zhàn)略。
收縮戰(zhàn)略：撤退戰(zhàn)略，是那些沒有發(fā)展或發(fā)展?jié)摿苊烀５钠髽I(yè)
應該采取的戰(zhàn)略。
根據自己的判斷，我認為云南白藥股份有限公司應該采用發(fā)展戰(zhàn)略中的多元化戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略。公司采用的輕資產策略有效地保證了白藥產品乃至白藥企業(yè)的整體競爭能力；自產品的充分發(fā)育、“穩(wěn)中央、突兩翼”戰(zhàn)略的實施，使白藥的產品結構由“一枝獨秀”轉變?yōu)椤岸帱c支撐”，并成功探路健康產品領域，實現(xiàn)了發(fā)展戰(zhàn)略的延伸；技術創(chuàng)新和企業(yè)知識產權戰(zhàn)略則驅動著企業(yè)的市場開發(fā)和拓展，并賦予了云南白藥品牌新的內涵。明確的總體戰(zhàn)略使云南白藥公司在競爭中保持穩(wěn)定心態(tài)，沉穩(wěn)應對。
云南白藥在產業(yè)的前向一體化：建立武定重要原料基地。在云南武定種植基地建立了種植園區(qū)。云南白藥后向一體化戰(zhàn)略：①營銷網絡的建設
②進入醫(yī)藥流通業(yè)
③組建云南大藥房
④開拓海外市場
（二）
競爭戰(zhàn)略
競爭戰(zhàn)略包括成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。
由于云南白藥在差異化方面一直做得很優(yōu)秀，所以建議企業(yè)采取成本領先戰(zhàn)略，降低生產成本以獲取額外的利潤。
六、組織結構和企業(yè)文化
（一）
組織結構
（二）
企業(yè)文化
企業(yè)理念：傳承文化
、超越自我、
濟世為民。
企業(yè)精神：
勇于開拓創(chuàng)新不斷超越自我。
企業(yè)價值觀：
文化的傳承者、
科技的創(chuàng)新者
、健康的奉獻者。
企業(yè)經營方針：
繼承品牌——傳播國藥新文化
；錘煉品牌——增強市場競爭力
；發(fā)展品牌——提升企業(yè)知名度。
企業(yè)目標：
現(xiàn)代化國際化
—
融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代
終端的諸多變化中變數最大的當屬醫(yī)藥公司的承包化--醫(yī)藥公司憑借其悠久的歷史和對當地百姓得天獨厚的影響力，成為首屈一指的終端，然而承包讓這些王牌終端的經營者將1年承包期內的現(xiàn)金利潤看的尤為重要，1年以后終端易主，一切也就隨之而變，因此在這里專門加以研究。為了把問題分析的更加清晰透徹，特別以海帝公司和婁化醫(yī)藥公司的合作為例加以說明。
歷史回顧：2002年初春，海帝生物藥業(yè)有限公司派遣業(yè)務員4名開發(fā)婁化市場，當時的婁化對海帝公司的微量元素補充劑來說差不多是新市場新產品即"藍海".通過這些業(yè)務員的宣傳開拓市場取得了極大的突破.海帝公司的產品在婁化醫(yī)藥公司單店單月銷量能夠達到900多瓶，產品的零售單價40元/瓶，藥店單品種月銷售額36'000元.這給海帝公司在該市場帶來了巨大的成功，同時使醫(yī)藥公司的銷售額取得極大的增長.
但是好景不長，2005年婁化醫(yī)藥公司改為了承包制.中標的承包者看到海帝公司的產品銷量巨大，同時認為海帝公司的銷售人員在銷售中的貢獻并不是很大，海帝公司的產品給醫(yī)藥公司30個點(藥店利潤占零售價的比例30%)的利潤不足以讓自己滿足，于是開始尋找利潤空間更大的同類競爭產品獨家銷售。很快找到龍騰生物科技有限公司的產品--醫(yī)藥公司得到80個點的利潤，很快龍騰就壟斷了醫(yī)藥公司的銷售渠道.（因此可以說，每一次醫(yī)藥公司的易主都會給各個廠家?guī)頇C遇。）
海帝公司聘任的在婁化醫(yī)藥公司上班的促銷員處境尷尬----畢竟是有能力有關系的老員工承包者礙于情面沒有將海帝公司的產品撤柜，但是卻百般阻止海帝產品的銷售，勸導海帝的促銷員跳槽--海帝的促銷員不為所動，但是產品的銷量可想而知，由原來的900多瓶/月急劇下降，只至30多瓶/月.中間海帝公司業(yè)務員多次和承包者商談皆因沒有挑動承包者的既有利益無果而終.
海帝公司里的一些上層管理者還是拿以前的眼光來看待這個市場，還想通過以前的銷售策略重新達到輝煌，而沒有新的政策出臺，這是導致市場丟失的直接原因。在經過數次的失敗后，海帝公司認為要再次作好醫(yī)藥公司，達到900多瓶/月，甚至更多則必須認清當前的市場環(huán)境和采取正確的市場渠道策略。
海帝公司經過分析發(fā)現(xiàn)，目前廠家采用的有效渠道策略主要有以下幾種：
一、低價供貨，保障藥店高額利潤
在成熟的市場，重要終端基本上決定著廠家產品的生死存亡。因此，成熟市場很多廠家采用了這種策略，以超高利潤來求得薄利多銷，廠家在銷售的過程中為了節(jié)省費用基本上無所作為。
二、大做廣告，迫使藥店進貨
這種方式需要前期投入大量的資金，因為是在實現(xiàn)銷售前投入資金，所以這種方式風險非常大，一般來說在沒有競爭產品的情況下這種方式非常好，但是現(xiàn)在的“藍海”能保持多久了？藥店往往會為了吸引顧客而進貨，為了賺錢而在終端影響消費者的購買決策，進行無情的攔截。
三、建立廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，深入合作
目前渠道的連鎖化是一種趨勢，對于那些正在雛形的連鎖渠道，非常需要廠家的協(xié)助才能迅速長大。因此，對于有潛力的連鎖渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種不錯的選擇。
四、為連鎖藥店提供貼牌生產服務
對于地方具有壟斷性質的連鎖渠道來說，他們需要的不僅僅是高額利潤，還需要品牌形象的維護。因此，貼牌生產是一種不錯的選擇。
綜上所述，可以看出，目前的婁化醫(yī)藥公司已經和采用“低價供貨，保障藥店高額利潤”的廠家進行了合作，海帝公司在時機上晚了一步。其他的渠道合作模式并不適用。
坐以待斃不是營銷者的做事風格。作為一名營銷人員能夠實現(xiàn)銷售從而給公司帶來利潤，給消費者帶來價值是一種天性的使命。
這次競爭的目的非常明確：要醫(yī)藥公司大量銷售海帝公司的產品--前提是必須滿足承包者的利潤要求和打破既有的廠商合作關系。醫(yī)藥公司是動不了它了，那就只有迫使廠家退出合作，海帝公司才有新的合作的機會。
如何迫使廠家退出呢？通過分析“4P”海帝公司發(fā)現(xiàn)該廠家在產品、渠道、促銷、價格等方面，其中渠道策略是他制勝的關鍵，而且非常穩(wěn)固，無機可乘。“促銷”方面海帝公司也不能夠提供太多的費用，本身不是強項，所以也沒有辦法進行強有力的攻擊。龍騰公司的“產品”雖然有一定的問題，但是這種問題不宜攻擊。那就只能夠從價格上面做文章了，通過分析海帝公司發(fā)現(xiàn)這種產品價格上雖然經過了獨家經營的保護，但是漏洞還是非常大。因為龍騰公司業(yè)務范圍遍及全國，龍騰廠家所在地的經銷商進貨價非常的低，而且還有銷量臺階和反點，因此海帝公司能夠通過龍騰公司的經銷商進到低價位的龍騰公司的產品，將異地的貨拿到婁化市場進行沖擊，必將打垮既有的利益格局。
?P鍵詞：醫(yī)藥公司；應收賬款；財務風險
Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）12-0004-02
0 引言
隨著市場競爭的加劇，醫(yī)藥公司通常采取發(fā)貨后一段時間再收取貨款的銷售模式，這必然導致大量應收賬款產生。應收賬款也是構成醫(yī)藥公司流動資金的重要組成部分。醫(yī)藥公司大量的應收賬款既有它產生的背景和外部環(huán)境，也有企業(yè)內部生產經營的需求，科學合理地管理應收賬款可以降低管理成本，提高資金的周轉率，降低呆賬壞賬風險。
1 醫(yī)藥公司應收賬款產生的背景及原因分析
應收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷售藥品，因為銷售藥品而在未來約定期間向購貨單位應收取的貨幣資金，是醫(yī)藥公司十分重要的流動資金。
1.1 企業(yè)為了提高銷量和市場占有率
激烈的市場競爭是醫(yī)藥公司應收賬款產生的直接原因。在醫(yī)藥行業(yè)產品同質化競爭加劇的背景下，醫(yī)藥公司采取賒銷的方式是一種非常有效的促銷手段，但也給企業(yè)帶來了巨大的應收賬款拖欠的風險。這個過程中，醫(yī)藥公司給購貨單位提供了一定時間內的貨幣資金使用權，如果不采取延期付款，可能就會失去客戶資源，最終導致企業(yè)無法立生存。
1.2 延期付款的方式可以調節(jié)企業(yè)的庫存，降低管理成本
對于醫(yī)藥公司來說，企業(yè)持有應收賬款的風險比持有高庫存的藥品風險要小。一方面，從財務上分析，應收賬款和存貨都屬于流動資產，但二者的性質不同。正常情況下，應收賬款是一種可以確認的收入債權，而存貨除占有一部分資金外，其持有的成本相對較高：包括滯銷風險、儲存場地、保險費用、管理成本、破損、偷盜、變質、藥品過期等等；另一方面，從醫(yī)藥公司來看，出售藥品并因此獲得利潤才是企業(yè)的最終目的，將生產出來的產品放在倉庫里并不符合企業(yè)盈利的初衷。
1.3 給客戶提供更多方便
激烈的商業(yè)競爭使得醫(yī)藥公司愿意給買方提供一種資金便利，加速客戶的資金周轉，減輕客戶的資金壓力，也是對客戶的一種信任；同時給客戶提供檢驗藥品的期限，如果發(fā)生規(guī)格、數量、品質等問題，客戶可以利用這段時間對貨品進行更好地復核、檢驗，在確定藥品完全符合合同規(guī)定對數量、規(guī)格、計量、質量、有效期等方面的要求后再進行貨款的支付，避免退款退貨的繁瑣事務。
2 醫(yī)藥公司應收賬款的現(xiàn)狀及原因分析
當今醫(yī)藥公司對于應收賬款的管理還處于傳統(tǒng)的粗放管理模式，導致大量的拖欠貨款無法及時回收甚至出現(xiàn)呆賬壞賬，直接影響了企業(yè)的生產經營活動。
2.1 沒有設立信用管理部門
多數企業(yè)都是由財務部門進行貨款催收，對于銷售部、企管部、財務部各自在應收賬款管理方面的職責不清，各部門權限交叉重疊，直接影響應收賬款的回收。同時由于沒有建立客戶信息數據庫，無法進行客戶應收賬款即時動態(tài)管理。企業(yè)采取了不適當的信用政策，一味追求銷售額，往往把給客戶提供信用銷售的方式作為吸引客戶的唯一手段，忽視了客戶的財務狀況、資信度等等，于是給企業(yè)帶來了較高低應收賬款風險。
2.2 企業(yè)缺乏完善的內部控制制度
銷售部門一味追求銷售額，沒有與財務部門、企管部門進行有效溝通協(xié)調，在擴大銷售的同時忽略了內部控制，對客戶資信沒有系統(tǒng)可觀的評價及跟蹤，導致賬目不清、壞賬增多，流動資金壓力大。
2.3 醫(yī)藥公司內部激勵機制不完善
目前，大多數醫(yī)藥公司都采取以銷售業(yè)績?yōu)閷虼碳やN售人員以延期付款的方式銷售藥品，銷售人員的工資獎金與銷售額掛鉤，使得銷售人員為了自身的利益只著眼于銷售任務的完成，忽視了應收賬款的隱形風險及防范，而且回款也沒有和銷售人員的業(yè)績掛鉤，這種考評體系給企業(yè)帶來了很高的賬面風險，同時現(xiàn)金流情況也在惡化。
2.4 醫(yī)藥公司應收賬款占比資金逐年增加
醫(yī)藥公司的流動資金很大一部分來源于應收賬款的及時回收，目前大多數企業(yè)都采取延期付款銷售藥品，導致大量的資金占用，嚴重影響了企業(yè)的生產經營活動，為了穩(wěn)定客戶，不能對拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)的流動資金周轉，導致企業(yè)的貨幣資金短缺，影響企業(yè)的正常開支和生產經營。長期拖欠貨款也給企業(yè)增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費用。據有關資料顯示，陜西省A公司2016年應收賬款回款率低于30%。
2.5 不能真實地反映醫(yī)藥公司的實際經營情況
根據權責發(fā)生制原則，將銷售收入全部計入當期收入，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金收入。實踐中，企業(yè)根據具體情況計提壞賬準備?？紤]到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據近年來醫(yī)藥行業(yè)實際情況，壞賬比率遠遠大于20%以上，因此，無形中擴大了企業(yè)的經營成果，造成財務信息的失真，對可能發(fā)生的損失并沒有充分地估計和科學地管理。
3 成功案例分析
廣東某醫(yī)藥公司是一家中英合資的制藥企業(yè)，自1987年成立以來，不斷研發(fā)新產品及技術更新?lián)Q代，現(xiàn)已推出50多種藥品的處方類藥物及非處方類藥物，在2001年躋身全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)50強榜，其營業(yè)收入和利潤指標位居醫(yī)藥行業(yè)前列。在公司的應收賬款管理方面，該公司進行了一系列的實踐探索，取得了較好的效果：
3.1 進行科學的藥品銷售預測
合理科學的銷售預測能使企業(yè)減少藥品滯銷庫存增大的風險，減少管理成本，降低應收賬款管理的風險。該公司由董事會決定企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略，由相關職能部門根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行詳細的市場調查預測，分析不同藥品的市場需求，在此基礎上制定生產經營目標、生產任務計劃，再由銷售部門根據訂單和市場需求預測，制定動態(tài)的銷售計劃，編制不同藥品不同客戶的銷售方案。根據風險大小不同采取不同的銷售策略，大大降低了應收賬款的壞賬比例。
3.2 建立客戶信息數據庫
由相關部門根據每單業(yè)務結算回款情況記錄客戶的各類信用信息，建立動態(tài)的客戶數據庫，及時跟蹤處理各種應收賬款風險。在全國各大城市建立30多個辦事處及中間分發(fā)庫，組織一支強硬的營銷隊伍。銷售人員在各地同時進行老客戶回訪，及時跟蹤客戶生產經營情況，發(fā)現(xiàn)財務風險及時防范。在此基礎上建立客戶信用控制制度，給每個客戶建立檔案，對客戶的購貨數量、購貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對有業(yè)務往來的客戶進行必要的回訪及再評價，規(guī)避潛在的風險。對于不良客戶建立黑名單，通知相關銷售部門及時止損，杜絕拖欠應收賬款的風險再次發(fā)生。根據客戶信息庫，分析客戶的欠款性質并采取不同的收賬策略。
3.3 采用靈活多變的銷售政策
首先根據銷售量劃分客戶類型進行不同的商業(yè)折扣優(yōu)惠，根據客戶的銷量，分層次采取不同的商業(yè)折扣政策。對于年購貨量在200萬以上的給予15%的批量優(yōu)惠折扣。大醫(yī)院、大的醫(yī)藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業(yè)折扣，年購貨量300萬以上的給予20%的商業(yè)折扣，對于短期付款的在此基礎上再給予一定優(yōu)惠。這種商業(yè)信用政策大大提高了回款率，提高了企業(yè)的流動資金周轉率，降低了財務風險。其次考慮信用期限決定銷售價格，盡量縮短回款時間，降低銷售風險。及時對賬，每日觀察客戶的購貨付款清單，及時與客戶對賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵政策，對于銷售人員的薪酬政策既考慮銷售額也考慮銷售回款，鼓勵銷售人員開拓風險較低的客戶。給銷售人員的收入獎金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎銷售明星。
3.4 采用“5C評估法”，設計適合該公司的“5C評估表”
首先收集客戶的基本信息，對此客戶的信用情況進行登記整理；其次統(tǒng)計分析客戶信用資料，評估信用等級，分析確定適合的客戶銷售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷售合同，合法完善的銷售合同能夠保障企業(yè)信用風險的防范，合同簽訂要依據《合同法》，對于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進行明確無歧義的約定。
4 完善醫(yī)藥公司應收賬款管理的對策建議
醫(yī)藥公司應收賬款的管理是一個棘手的財務風險問題，根據目前大多數企業(yè)的管理現(xiàn)狀及成功案例，筆者認為應該進行全過程應收賬款管理。
4.1 事前風險防范
首先設置專門的應收賬款管理的職能部門，劃清相關部門職責權限；其次建立完善的醫(yī)藥銷售客戶的信用數據庫，并依據一定的管理工具方法建立客?糶龐悶蘭兜燃叮?據此制定不同的信用銷售政策及商業(yè)折扣政策，把風險防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷售人員激勵政策，把銷售貨款回收與銷售人員的獎金收入掛鉤，鼓勵銷售人員關注根跟蹤客戶的生產經營情況，及時止損。
4.2 事中風險控制
調查客戶情況，并依據客戶信用檔案選擇適合的銷售政策，依據《合同法》建立明確無歧義能保障應收賬款及時回收的法律合同，貨款回收之前動態(tài)即時監(jiān)控客戶財務狀況，加強應收賬款的催收。
4.3 事后風險管理
建立應收賬款催收的相關制度，嘗試采用國內保理業(yè)務賣斷應收賬款減少風險；建立醫(yī)藥公司應收賬款管理考評制度調動銷售人員的積極性；跟蹤拖欠貨款的客戶情況，及時采取相應手段催收貨款。
研發(fā)的三個主要外包階段及特點。第一階段是前臨床期，在這一階段一般只需50-500克產品；第二階段是臨床研發(fā)發(fā)展階段，此時對產品數量的要求上升到5-100公斤；第三階段就是生產階段，對數量要求快速上升到50公斤至100噸。在前臨床期醫(yī)藥公司最看重的是產品成本，研發(fā)速度同時也是他們重點考慮的一個因素，產品質量的好壞在這個時期相反到不是很重要的因素。當產品研發(fā)進入第二個階段后，醫(yī)藥公司會非常注重供應商研發(fā)的速度，特別是在路徑的選擇上。同時，供應商可能會被要求將產品放到cGMP條件下進行生產了，但由于在這個階段會有較多的目標化合物被選定，故醫(yī)藥公司一般會接受供應商提出的較高的產品成本預算帳單。在第三階段時，醫(yī)藥公司就會向供應商提出十分苛刻的產品質量要求，因為如他們不這么做，他們自己將面臨潛在的藥政方面的巨大風險。成本相對而言是一個供應商可與醫(yī)藥公司討價還價的因素，在討價還價時供應商應側重引導醫(yī)藥公司從整個產品生命周期高度來看現(xiàn)在的價格問題，同時應向醫(yī)藥公司提供一份高質量的生產計劃安排報告，讓醫(yī)藥公司能從中看到供應商對生產進度穩(wěn)定性有堅實的保障。
三種外包方式的動機。醫(yī)藥公司在不同階段對合適的供應商的要求會因為公司不同、品種不同而各有側重。但以下幾個方面是他們主要考慮的因素：第一、生產規(guī)模。從實驗室生產規(guī)模到小試生產規(guī)模再至全線商業(yè)生產規(guī)模。他們會在不同時期選擇具有相對對應生產優(yōu)勢的供應商。第二、化學專業(yè)能力的高低。第三、工廠GMP的水平和生產硬件水平，如工藝流程的安全性。第四、分析化學專業(yè)能力的高低，如分析方法的改進和革新、日常分析工作的能力等。所以大的醫(yī)藥公司并不是始終都選擇大的生產商作為其供應商的，他們主要是根據實際需要出發(fā)來選擇他們認為在當時條件下最為適合的供應商來為他們做事，故許多中、小型的生產商只要能細心了解歐洲醫(yī)藥公司的外包細節(jié)流程，找準關鍵階段，在正確的時間接近客戶，是完全可以四兩撥千斤，接到世界知名醫(yī)藥公司的一些外包訂單的。Sandoz山德士公司歐洲產品類別開發(fā)總監(jiān)ASHWORTH博士認為，中小型供應商往往能給他們提供比大型供應商更有競爭力的價格和更大的靈活性。這常常使他們覺得在外包的一些階段中，小型供應商更具有合作的價值。
但不論是大型供應商還是小型供應商，歐洲醫(yī)藥公司都會有自己的一個“優(yōu)良供應商”內部考核系統(tǒng)。一旦供應商能通過考驗從一般供應商升級到他們的優(yōu)良供應商，你所獲的訂單的金額、購買專業(yè)服務的深度和訂單的穩(wěn)定性將都會大大提高。醫(yī)藥公司內部考核體系主要有以下幾個方面：第一、對供應商能為其帶來額外價值的論證，這不僅僅只包括一個便宜的價格。第二、簽訂Master服務合同，其中主要涉及對知識產權的保護和商業(yè)秘密的交流等，歐洲公司十分看重供應商如何能達到他們的要求和如何能保護一些內容的實施。如供應商只是簽訂一個單獨的項目合同，則不用擔心受到這些方面的限制而贏不到合同。第三、對供應商的背景審計。其中，包括供應商現(xiàn)行的安全、健康、環(huán)保的標準、生產安全和保安、企業(yè)社會責任的承擔和質量體系審計。歐洲醫(yī)藥公司在選擇供應商時都是從長遠處著手，寧愿前期花許多時間和精力來了解供應商而不愿在合作之后發(fā)現(xiàn)供應商在以上所提方面不能做到他們的要求。這樣做從長遠來看是雙方都節(jié)約了時間、金錢和人力。但與第二點一樣，如供應商只是做一個單獨的項目則不用太擔心以上提到的方面。歐洲醫(yī)藥公司在單獨項目上主要是側重于看供應商的科技和研發(fā)能力。第四、當供應商入選，與歐洲醫(yī)藥公司開始合作后，考驗并沒有結束，醫(yī)藥公司一般會與供應商召開定期的合作回顧會。因為醫(yī)藥公司相信不停地與供應商在細到每個生產供應環(huán)節(jié)的溝通和監(jiān)督，才能保證合同的最終完成。同時大家在溝通中有助于質量的進一步提高。另一大好處，就是雙方能很快地在成本和費用方面時時更新來達到一切花費隨行就市，而不至于花冤枉錢。
關鍵詞：醫(yī)藥公司 應收賬款 問題 策略
隨著我國全民醫(yī)療保健意識的增強，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。但發(fā)展至今，在以買方市場為主的格局中，市場競爭已經十分激烈。為了擴大銷售，醫(yī)藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業(yè)帶來了應收賬款的增加。應收賬款作是一種被其他企業(yè)占用的資金， 為企業(yè)銷售商品形成的具有債權性質的流動資產，暫時脫離了本企業(yè)的資金周轉。應收賬款管理不善，壞賬損失發(fā)生的可能性就越高，將會造成企業(yè)資金緊張，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視應收賬款管理，加快貨款回收、防范財務風險、提高企業(yè)經濟效益。
一、公司應收賬款存在的問題
（一）管理層重視程度不夠
應收賬款管理是企業(yè)管理的重要組成部分，然而目前很多醫(yī)藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經營目標，管理層不重視應收賬款管理工作，應收賬款管理不善。很多醫(yī)藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標導向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應收賬款的管理放在一個戰(zhàn)略高度，從而導致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫(yī)藥公司公司僅僅是注重交易后的應收賬款追討，側重于應收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導致企業(yè)應收賬款質量的下降，使企業(yè)陷入較大的應收賬款壞賬損失困境。
（二）對應收賬款風險的防范不夠
隨著市場經濟的不斷發(fā)展，從公司最高管理層到基層員工，醫(yī)藥公司存在應收賬款風險認識不足，風險管理意識薄弱，單純追求銷售業(yè)績的增長， 沒有將風險管理意識融入到公司，必然會造成經營危機的產生。加上近幾年采取以銷售為導向的經營管理模式， 更多的是關注公司總體利潤，忽略了應收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經濟初級階段，我國信用缺失現(xiàn)象大量存在，很多銷售人員在利益的驅動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協(xié)議，就辦理項目立項，忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險，影響應收賬款質量，增加后期應收賬款管理難度，造成企業(yè)賬面利潤與實際利潤不符。
（三）缺乏專門的信用管理職能部門
醫(yī)藥公司銷售部門和財務部門是應收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔主要管理責任，很多醫(yī)藥公司的管理職能中沒有專業(yè)的信用管理部門，大量的應收賬款嚴重影響公司的正常運轉。一般情況下，公司銷售部和財務部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產品銷售額為目標，二者經常出現(xiàn)缺乏溝通，各行其道，職責不明確、管理目標不一致，經常出現(xiàn)相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風險，其主要任務是開發(fā)客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務部門在應收賬款管理方面積極性不高，在應收賬款發(fā)生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略相結合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔起公司信用管理和應收賬款的職能。
二、加強公司應收賬款管理措施
（一）樹立全面風險管理意識
現(xiàn)金流是企業(yè)價值的有力支撐，如同企業(yè)的“血液”一樣，企業(yè)只有“血液”循環(huán)的順暢，才能夠健康地成長。應收賬款作為企業(yè)的一項資產不可以隨時支用，其流動性遠不如現(xiàn)金，而且全額收回的可能性很小，給企業(yè)帶來的潛在損失是顯而易見的。企業(yè)在應收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業(yè)的資金鏈很容易發(fā)生斷裂。雖然企業(yè)可以向銀行及其他金融機構借款，但很容導致企業(yè)陷入財務困境，不利于企業(yè)長期發(fā)展。因此，醫(yī)藥公司管理層要足夠重視應收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風險，轉變現(xiàn)有的經營管理觀念，做好應收賬款事前、事中和事后全方位的管理。
（二）建立完善的信用體系
隨著市場競爭趨勢激烈，醫(yī)藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經營規(guī)模，穩(wěn)定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業(yè)的經營一旦發(fā)生變故，就會給公司造成嚴重的經濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用，在產生應收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經濟損失。
1、客戶資信調查
資信調查是企業(yè)防范風險進行的一項重要工作，屬于企業(yè)前期信用管理范疇。目前我國市場經濟體制尚不健全，事先做好資信調查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調查。
2、建立客戶信用檔案
進行分析和加工企業(yè)在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業(yè)信用管理部門的基本建O工作，也是企業(yè)信用管理工作的起點之一，公司根據掌握的客戶信息，建立相應級別的客戶檔案。
（三）建立應收賬款催收管理體系
對應收賬款進行有效催收，要確保應收賬款及時有效催收，醫(yī)藥公司要明確應收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經辦，誰負責，終身負責制”的原則，對應收賬款催收管理體系進行進一步規(guī)范。 首先，明確催收責任主體。應收賬款催收的責任主要由銷售部門和相關銷售人員承擔。信用管理部門和財務部門配合銷售部門做好應收賬款催收工作，應當承擔次要責任。信用管理部門要對客戶及時進行動態(tài)評級，根據市場環(huán)境變化、客戶經營變動情況及時調整信用級別。財務部門要關注客戶應收賬款償還進度，做好應收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監(jiān)察部要發(fā)揮好審計監(jiān)督作用，對各部門職責履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發(fā)現(xiàn)風險和減少管理漏洞。其次， 建立責任管理制度，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應收賬款的催收職責，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。
參考文獻：
關鍵詞：供應鏈金融；醫(yī)藥行業(yè)
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
原標題：醫(yī)藥行業(yè)供應鏈融資淺析
收錄日期：2012年11月2日
我國醫(yī)藥行業(yè)市場潛力巨大，受國家相關政策的影響，醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模正持續(xù)保持快速增長的勢頭，發(fā)展前景良好。伴隨著金融創(chuàng)新，金融機構與醫(yī)藥企業(yè)在供應鏈金融領域日益緊密，作為對傳統(tǒng)金融產品的革新，供應鏈金融為金融機構、供應鏈企業(yè)，以及第三方物流企業(yè)之間的緊密合作提供了良好的平臺，使得所有合作能達到“共贏”的效果。醫(yī)藥行業(yè)供應鏈金融產品可以解決長期困擾我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的問題，為我國醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展提供有力融資保障，并可以通過對醫(yī)藥行業(yè)服務帶動供應鏈融資業(yè)務整體快速發(fā)展。
但是，供應鏈金融在醫(yī)藥行業(yè)的應用還處于較為初級的階段，還沒有廣泛開展。本文僅對供應鏈金融在醫(yī)藥行業(yè)的理論和可能采取的模式進行探討。相信，隨著供應鏈金融理論研究的不斷深入與實踐的不斷積累，醫(yī)藥行業(yè)供應鏈金融產品將有更廣闊的發(fā)展前景。
一、供應鏈融資的概念和特點
供應鏈又稱“價值鏈”、“供需鏈”，源自美國哈佛大學教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供應鏈集成了企業(yè)現(xiàn)金流、訂單信息流、倉儲配送流，其實質在于價值和信息的傳遞。所謂供應鏈融資，是指對產業(yè)供應鏈中的單個企業(yè)或上下游多個企業(yè)提供全面的金融服務，以促進供應鏈核心企業(yè)及上下游配套企業(yè)“產-供-銷”鏈條的銜接、穩(wěn)固和順暢，并通過金融資本與實業(yè)經濟的協(xié)作，構筑銀行、企業(yè)和商品（勞務）供應鏈互利共存、持續(xù)發(fā)展的產業(yè)生態(tài)。
與傳統(tǒng)的貿易融資業(yè)務相比，供應鏈金融的最大特點就是在供應鏈中找尋一個核心企業(yè)，并以此為基點為供應鏈提供金融支持。一方面將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業(yè)，解決中小企業(yè)融資難和供應鏈失衡問題；另一方面將銀行信用融入上下游企業(yè)，增強其商業(yè)信用，促進中小企業(yè)與核心企業(yè)建立長期的戰(zhàn)略協(xié)同關系，提升供應鏈的競爭力。
供應鏈金融的核心理念是銀行在信貸市場上通過尋找多個參與者或利益相關者，通過建立一種特殊的機制共擔中小企業(yè)貸款風險。銀行通過借助與中小企業(yè)有產業(yè)合作關系的核心企業(yè)的信用，或者以兩者之間的業(yè)務合同為擔保，同時依靠第三方物流企業(yè)等的參與來共同分擔貸款風險，改變了以往銀行僅針對單一企業(yè)主體進行信用評估，并據此做出授信決策的融資模式，使銀行從專注于對中小企業(yè)本身信用風險的評估，轉變?yōu)閷φ麄€供應鏈及其與核心企業(yè)之間交易的信用風險評估。因此，處于供應鏈上下游的中小企業(yè)能夠取得在其他方式下難以取得的銀行融資。
二、醫(yī)藥行業(yè)供應鏈金融的現(xiàn)實意義
現(xiàn)今我國正在大力開展醫(yī)藥行業(yè)改革，醫(yī)藥企業(yè)能否獲得資金支持來迎接挑戰(zhàn)是其能否得以生存和發(fā)展的關鍵，基于供應鏈金融創(chuàng)新視角研究醫(yī)藥企業(yè)尤其是處于流通環(huán)節(jié)的中小企業(yè)融資模式，具有很強的現(xiàn)實意義。
（一）醫(yī)藥企業(yè)融資創(chuàng)新能夠實現(xiàn)銀行與企業(yè)雙贏。首先，供應鏈金融能使醫(yī)藥企業(yè)迅速籌措短期資金，保證營運的持續(xù)性以及整個供應鏈的暢通，幫助其消除資金融通的劣勢，提升其信用等級，從而獲得更多、更便利的信貸支持，有效改善醫(yī)藥行業(yè)流通環(huán)節(jié)的融資困境；其次，醫(yī)藥企業(yè)的貢獻度逐步上升，正成為商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略性目標。醫(yī)藥企業(yè)將成為商業(yè)銀行未來最具有活力的目標市場之一。
銀行可以通過發(fā)展中小企業(yè)融資業(yè)務分散集中的優(yōu)勢，對信貸資產結構和客戶結構進行戰(zhàn)略調整。通過供應鏈金融的方式為醫(yī)藥行業(yè)流通環(huán)節(jié)提供融資，將對商業(yè)銀行和醫(yī)藥企業(yè)形成一種雙贏局面，對于兩者的發(fā)展都具有舉足輕重的作用。
（二）醫(yī)藥企業(yè)貸款融資利好政策。長期以來，我國醫(yī)藥流通行業(yè)就存在著“多、小、散、亂”的格局，競爭力嚴重不足。商務部發(fā)出《關于做好2010年藥品流通行業(yè)管理有關工作的通知》，明確要制定出臺《2010-2015年全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》，加強對地方藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的指導，修改完善藥品流通管理法規(guī)，加快制定行業(yè)經營、服務等標準體系。本次《通知》中明確提出要加強醫(yī)藥連鎖經營，提高藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率，在培育大企業(yè)的同時，引導促進中小企業(yè)健康發(fā)展。《通知》明確了醫(yī)藥行業(yè)的利好形勢，銀行須把握時機，迅速與處于流通環(huán)節(jié)的中小型企業(yè)開展融資合作。
（三）深化醫(yī)藥企業(yè)運用供應鏈金融的研究。供應鏈金融緊貼供應鏈的結構及交易特點，借助核心企業(yè)的信用實力或單筆交易的自償程度與貨物流通價值，對供應鏈上單個或上下游多個中小企業(yè)提供全面的金融服務。供應鏈金融有利于弱化銀行對中小企業(yè)本身的限制，有利于緩解銀行信息不對稱的程度，有利于降低銀行的交易成本，從而刺激銀行發(fā)放貸款的積極性，提高銀行對中小企業(yè)的信貸支持，有效緩解中小企業(yè)的融資困境。但是，國內就醫(yī)藥行業(yè)流通環(huán)節(jié)如何實現(xiàn)供應鏈金融制度創(chuàng)新，特別是如何進行風險評估與管理等方面的應用研究還有待探討。
三、醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈及融資需求分析
（一）我國醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈的構成形式。目前，我國醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈構成形式主要分為以下四種：1、藥品原料供應商—核心企業(yè)—醫(yī)院—消費者；2、藥品原料供應商—核心企業(yè)—藥店—消費者；3、藥品原料供應商—核心企業(yè)—批發(fā)商—醫(yī)院—消費者；4、藥品原料供應商—核心企業(yè)—批發(fā)商—藥店—消費者。
上述醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈中，核心企業(yè)即藥品生產廠家。而批發(fā)商這一角色包含了多種含義和環(huán)節(jié)，包括商、一級藥批、二級藥批等。這四種形式中，因為受到醫(yī)藥不分家的傳統(tǒng)體制影響，醫(yī)院依然是主要的藥品經銷商，但近幾年由于連鎖藥店的出現(xiàn)，藥店所占的市場份額不斷擴大。
（二）醫(yī)藥行業(yè)供應鏈及金融服務需求分析。醫(yī)藥行業(yè)上游主要包括種植業(yè)、化工、電子元器件、金屬元器件等。下游主要包括醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)、醫(yī)療衛(wèi)生機構、社會福利機構等。
在藥品和醫(yī)療器械生產企業(yè)的采購體系中，上游供應商多數情況下為中小型企業(yè)，在與生產企業(yè)的交易中往往處于相對弱勢地位，多以賒銷方式銷售并形成應收賬款，賬期一般為60～120天，因此面臨著較大的資金壓力。
在藥品和醫(yī)療器械生產企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，醫(yī)藥流通企業(yè)（包括藥品經銷商以及“醫(yī)藥公司”）扮演著重要角色，藥品及醫(yī)療器械主要是通過醫(yī)藥流通企業(yè)銷售，醫(yī)藥流通企業(yè)再銷售給醫(yī)療機構（醫(yī)院）及最終消費者（病人），或通過醫(yī)療機構銷售給最終消費者。在醫(yī)藥流通體系中，具備國資背景的大型醫(yī)藥公司及醫(yī)藥生產企業(yè)設立的銷售分子公司在醫(yī)藥流通體系中居于核心地位，區(qū)域性的大型民營醫(yī)藥流通企業(yè)也起著不可或缺的作用，而中小型的醫(yī)藥流通企業(yè)將隨著基本藥物政策的實施而面臨著被淘汰或兼并的風險。醫(yī)療流通企業(yè)為貿易型企業(yè)，因資金實力有限往往需要通過向銀行融資解決其采購資金需求，同時又由于資產負債率過高、可供抵押的固定資產有限而無法取得有效的銀行資金支持，而供應鏈金融業(yè)務（保兌倉、廠商銀等）可有效滿足此類企業(yè)的融資需求。
四、基于供應鏈金融的醫(yī)藥行業(yè)融資模式
目前，商業(yè)銀行的貸款方式仍以固定資產抵押為主，但對大多數的醫(yī)藥企業(yè)而言，其可以用作抵押擔保的固定資產較為有限，但企業(yè)擁有的流動資產，如權利單證（包括倉單、應付和應收款項單據憑證等）和存貨還占有一定份額。供應鏈金融服務正是針對這些醫(yī)藥企業(yè)的特點，在創(chuàng)新銀行傳統(tǒng)的抵押、質押和票據業(yè)務的基礎上，基于醫(yī)藥企業(yè)在供應鏈中的實際融資需求而推出的金融服務模式。銀行針對供應鏈核心企業(yè)及其與上下游配套企業(yè)的交易關系，借助對大型企業(yè)支付能力和強勢信用支持等方面的評估，而對其上下游中小企業(yè)的應付與應收賬款、存貨等進行質押融資，面向供應鏈上的單個或多個醫(yī)藥企業(yè)提供全面的金融服務支持，從而有力地解決了供應鏈企業(yè)的資金缺口和信用失衡等問題。
本文已經針對整個醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈融資需求做出了分析，為了提高整個供應鏈的運營效率，結合醫(yī)藥企業(yè)營運管理特點，筆者分別針對上游采購環(huán)節(jié)和下游銷售環(huán)節(jié)探討供應鏈金融融資模式。
（一）醫(yī)藥行業(yè)上游采購環(huán)節(jié)供應鏈金融服務產品需求。根據醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈條中采購環(huán)節(jié)特點，對于采購環(huán)節(jié)的金融產品我們推薦國內保理和應收賬款質押業(yè)務。
1、國內保理業(yè)務
（1）業(yè)務釋義：指上游供應商向核心企業(yè)（醫(yī)藥生產企業(yè)）賒銷并形成應收賬款，本行受讓該應收賬款，并在此基礎上向供應商提供應收賬款賬戶管理、應收賬款融資、應收賬款催收和承擔應收賬款買方信用風險等的一系列綜合性金融服務。
（2）適用情況：核心企業(yè)上游供應商（生產或貿易企業(yè)）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業(yè)賒銷。
（3）風險點及控制措施：為保護銀行在應收賬款項下的權益，應在業(yè)務下柜前在人民銀行應收賬款質押登記公示系統(tǒng)上進行查詢并登記，以對抗善意第三人并取得優(yōu)先順位求償權。
2、國內應收賬款質押授信業(yè)務
（1）業(yè)務釋義：指上游供應商向核心企業(yè)（醫(yī)藥生產企業(yè)）賒銷形成應收賬款，并將相關應收賬款質押給本行而獲得的本行授信額度及其項下具體融資業(yè)務。應收賬款質押授信業(yè)務以應收賬款回款作為主要還款來源，本行對授信申請人（即上游供應商）保留融資追索權。
（2）適用情況：核心企業(yè)上游供應商（生產或貿易企業(yè)）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業(yè)賒銷。
（3）風控措施：業(yè)務下柜前應在人民銀行應收賬款質押登記公示系統(tǒng)進行查詢和登記，以對抗善意第三人并取得優(yōu)先順位求償權。
（二）醫(yī)藥行業(yè)下游銷售環(huán)節(jié)相關產品需求
1、保兌倉業(yè)務
（1）業(yè)務背景介紹：保兌倉業(yè)務是本行針對藥品供應鏈中藥品生產企業(yè)的下游客戶（這些下游客戶主要是除醫(yī)院以外的藥品經銷商、商等，以下統(tǒng)稱醫(yī)藥公司），因為其在向核心企業(yè)采購藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。
（2）業(yè)務釋義：指本行通過與核心企業(yè)（醫(yī)藥生產企業(yè)）、醫(yī)藥公司簽訂三方業(yè)務合作協(xié)議，允許醫(yī)藥公司以現(xiàn)金和銀行承兌匯票或國內信用證等提貨，核心企業(yè)受托保管藥品。醫(yī)藥公司向本行申請付款后，本行通知核心企業(yè)發(fā)貨，核心企業(yè)按照本行指令發(fā)貨。
（3）適用情況：醫(yī)藥公司應被核心企業(yè)認可并向本行推薦；核心企業(yè)愿意協(xié)助本行控貨，并承擔差額（未發(fā)貨部分）退款責任。
（4）操作要點：應在三方合作協(xié)議中明確要求核心企業(yè)向本行承擔差額退款責任或連帶保證責任；本行融資款項定向支付核心企業(yè)，銀行承兌匯票應由本行直接交付給核心企業(yè)。
（5）業(yè)務流程：①本行與核心企業(yè)簽署供應鏈金融服務網絡業(yè)務總對總合作協(xié)議；②本行、核心企業(yè)、醫(yī)藥公司簽署三方業(yè)務合作協(xié)議；③醫(yī)藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等）；④本行向核心企業(yè)定向付款；⑤醫(yī)藥公司向本行付款申請?zhí)嶝?；⑥本行通知核心企業(yè)發(fā)貨；⑦核心企業(yè)向醫(yī)藥公司發(fā)貨（注：如此循環(huán)操作，直至發(fā)貨完畢），在銀行承兌匯票或三方協(xié)議到期前，醫(yī)藥公司應向本行存足保證金，使融資敞口同時填平；⑧如醫(yī)藥公司違約（未在約定時間內付款提貨），本行通知核心企業(yè)向本行退回未提貨部分對應的款項。
2、廠商銀業(yè)務
（1）業(yè)務背景介紹：與保兌倉業(yè)務相似。
（2）業(yè)務釋義：廠商銀業(yè)務操作與保兌倉業(yè)務相似，指本行通過與核心企業(yè)（醫(yī)藥生產企業(yè)）、醫(yī)藥公司（醫(yī)藥流通企業(yè)等）簽訂三方業(yè)務合作協(xié)議，給予醫(yī)藥公司融資用于滿足其向核心企業(yè)訂購藥品、醫(yī)藥器械的資金需求，并由核心企業(yè)為醫(yī)藥公司向本行提供連帶責任保證。其與保兌倉業(yè)務的區(qū)別在于廠商銀業(yè)務不可同保兌倉業(yè)務一樣循環(huán)操作。
（3）適用情況：醫(yī)藥公司與核心企業(yè)關系密切，例如醫(yī)藥公司為核心企業(yè)在各地設立的銷售分子公司等；醫(yī)藥公司應被核心企業(yè)認可并向本行推薦；核心企業(yè)愿意向本行承擔連帶保證責任。
（4）風控要點：核心企業(yè)須與本行簽署擔保合同，并明確由其對于醫(yī)藥公司在本行承擔連帶保證責任。
（5）業(yè)務流程：①本行與核心企業(yè)簽署供應鏈金融服務網絡業(yè)務總對總合作協(xié)議和擔保合同；②本行、核心企業(yè)、醫(yī)藥公司簽署三方業(yè)務合作協(xié)議；③醫(yī)藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等等）；④本行向核心企業(yè)定向付款；⑤核心企業(yè)根據生產及銷售進度計劃，自行向醫(yī)藥公司發(fā)貨；⑥如醫(yī)藥公司違約，本行通知核心企業(yè)承擔連帶責任保證，并向本行支付相關款項。
3、訂單融資
（1）業(yè)務背景：對于資質較好，有穩(wěn)定的供銷渠道，或者與作為核心企業(yè)關聯(lián)公司的醫(yī)藥公司，若其下游企業(yè)是處于強勢地位的醫(yī)院，醫(yī)院在向醫(yī)藥公司批量購買藥品和醫(yī)療器械時不愿向銀行申請融資服務，且不愿確認對醫(yī)藥公司確認應收賬款時，本行可對醫(yī)藥公司提供融資。
（2）業(yè)務釋義：指企業(yè)憑信用良好的買方產品訂單，在技術成熟、生產能力有保障并能提供有效擔保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業(yè)購買材料組織生產，企業(yè)在收到貨款后立即償還貸款的業(yè)務。
（3）業(yè)務流程：①醫(yī)藥公司向本行出具承諾函，約定其收款賬戶為監(jiān)管賬戶；②當醫(yī)院對醫(yī)藥公司簽署采購協(xié)議后，醫(yī)藥公司憑協(xié)議原件向本行申請融資，本行審核采購協(xié)議；③本行向核心企業(yè)定向付款，根據醫(yī)藥公司向核心企業(yè)的采購合同給予流貸或者開立銀行承兌匯票；④核心企業(yè)收到貨款后通過本行指定物流公司發(fā)貨；⑤醫(yī)院收到藥品或醫(yī)藥器械后按采購合同上的收款賬號將貨款打入本行監(jiān)管賬戶。
（4）風險點控制：由醫(yī)藥公司與醫(yī)院簽訂采購協(xié)議時約定鎖定回款賬號在本行；要求醫(yī)藥公司向本行出具承諾函：該公司所有銷售回款均回籠本行賬號，本行對該收款賬號進行監(jiān)管；本行與醫(yī)藥公司共同簽署知會函，告知醫(yī)院該醫(yī)藥公司已向本行申請融資，醫(yī)院須按照訂單和采購協(xié)議約定將貨款打入本行賬戶；藥品生產廠在發(fā)貨時必須通過本行指定物流公司發(fā)貨，本行全程監(jiān)控藥品和醫(yī)療器械的運輸過程。
4、國內商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)
（1）業(yè)務背景：商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)業(yè)務是本行針對藥品供應鏈中醫(yī)藥公司，因為其下游客戶較為強勢（如醫(yī)院等），多采用賒銷的方式購買藥品和醫(yī)療器械，醫(yī)藥公司在從向下游客戶銷售藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金。
（2）業(yè)務釋義：國內商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)指銀行與賣方之間存在一種契約，根據該契約，賣方將現(xiàn)在或將來的基于其與買方（債務人）訂立的貨物銷售合同所產生的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為賣方提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收等綜合性金融服務。該業(yè)務也是一種國內保理業(yè)務的一種，建立在應收賬款債權轉讓的基礎上。
賣方憑帶有債權轉讓聲明的擬貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)票、增值稅發(fā)票正本及復印件等相關商業(yè)文件及單據即可向銀行申請融資。
（3）業(yè)務適用客戶及業(yè)務：與本行有一定合作年限、經營穩(wěn)定，需盡快實現(xiàn)銷售回款、要求資金快速周轉的中小型企業(yè)；廣泛應用于賒銷、托收等交易方式。
（4）業(yè)務流程：①醫(yī)藥公司和銀行簽訂《國內商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)協(xié)議》；②醫(yī)藥公司向下游企業(yè)銷售了醫(yī)療用品或提供了服務；③下游企業(yè)通知醫(yī)藥公司開立商業(yè)性專用發(fā)票；④銀行對賣方的商業(yè)發(fā)票按貼現(xiàn)協(xié)議的規(guī)定進行貼現(xiàn)，同時醫(yī)藥公司將《應收賬款轉讓通知》傳達至買方；⑤本行在應收賬款到期日之前采取合適的方式向買方催收；⑥若在已貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)票到期日未收到買方的付款，本行有權自相關商業(yè)發(fā)票到期日三十天后向醫(yī)藥公司追償貼現(xiàn)款項并合理計息。買方到期付款，本行用以歸還貼現(xiàn)本息，將余額轉給賣方。
（5）風險控制：本行在對醫(yī)藥公司給予發(fā)票貼現(xiàn)前，需嚴格審查其經營情況及未來現(xiàn)金流；選擇資質較好的下游客戶；由本行在應收賬款到期前需向買方催收貨款；一旦發(fā)現(xiàn)下游客戶無力支付或者有拒付傾向的，需立即采取措施確保本行信貸資金能按時收回。
5、應收賬款質押
（1）業(yè)務背景：本行針對藥品供應鏈中醫(yī)藥公司或者藥品生產商在向下游企業(yè)銷售貨款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。
（2）業(yè)務釋義及操作流程：同核心企業(yè)采購階段原材料供應商對核心企業(yè)的融資辦法一致。
五、醫(yī)藥行業(yè)供應鏈金融風險提示
發(fā)展醫(yī)藥供應鏈金融雖然能為供應鏈節(jié)點企業(yè)、物流公司和金融機構帶來“共贏”效果，但提供融資服務的金融機構卻不得不面對各種各樣的風險，有效地分析和控制這些風險是金融機構能否成功的關鍵之一。
供應鏈金融服務提供商主要的風險可以歸納如下幾種類型：內部管理風險、運營風險、技術風險、市場風險、安全風險、環(huán)境風險、法律風險和信用風險。以上風險因素是銀行開展供應鏈金融業(yè)務所普遍存在的，目前已有一些針對上述風險的對策研究。而醫(yī)藥行業(yè)供應鏈金融業(yè)務因其醫(yī)藥產品的特殊屬性——藥品的食用安全性、時效性以及要求相對較高，因此存在一些特殊的風險。
（一）倉儲監(jiān)管風險。醫(yī)藥行業(yè)產品品種繁多，藥品形態(tài)多樣，對藥品存放的要求也不近相同。例如，絕大多數的液體藥劑不易儲藏保管，有些藥劑則需要保持在一定的恒溫狀態(tài)，一些則需要避免見光，在藥品存儲過程中，對倉儲監(jiān)管方要求較高。因此，醫(yī)藥行業(yè)推行供應鏈金融業(yè)務就存在比較嚴重的質押貨物風險。
針對上述情況，建議在藥品流通過程中盡量直接由藥品生產方的倉庫進行監(jiān)管，尤其是一些對藥品存儲條件相對苛刻的液態(tài)制劑、生物制劑等產品，需嚴格規(guī)定倉儲地點，避免在藥品的倉儲監(jiān)管中發(fā)生藥品變質或其他藥品食用安全風險。
[關鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；發(fā)展戰(zhàn)略；SWOT模型；對策
[中圖分類號] F740 [文獻標識碼] B
從世界貿易增長來看，醫(yī)藥業(yè)已經成為世界性的朝陽產業(yè)之一，醫(yī)藥之間的跨國貿易不斷增長。改革開放至今，我國的醫(yī)藥事業(yè)取得輝煌成就，醫(yī)藥企業(yè)蓬勃發(fā)展，為我國社會主義的經濟建設做出突出貢獻，據相關部門統(tǒng)計，1978-2012年間，我國的醫(yī)藥業(yè)年均增加值以17.1%的速度增長，是國民經濟中增長最快的產業(yè)之一。但是，跟國外發(fā)達國家相比，我國的醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展中還存在很多問題，尤其是我國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略還很不完善。因此，深入剖析我國醫(yī)藥企業(yè)存在的主要問題，利用SWOT模型分析我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢機遇和挑戰(zhàn)，并提出完善我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的對策建議，無疑具有非常重要的理論意義和現(xiàn)實價值。
一、我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展存在的主要問題
（一）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模普遍偏小，醫(yī)藥產品技術含量不高
近些年來，我國醫(yī)藥企業(yè)雖然有了較快的發(fā)展，但是總體規(guī)模卻普遍偏小，如表1所示，我國醫(yī)藥企業(yè)前十名的發(fā)展規(guī)模與國外醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展規(guī)模相差還很大，我國醫(yī)藥企業(yè)前十名總的年營業(yè)收入僅為612.49億元，僅為輝瑞醫(yī)藥公司的14.91%。我國醫(yī)藥企業(yè)要挺進世界財富500強還有相當大的差距。
另外，我國醫(yī)藥企業(yè)不僅規(guī)模過小，而且醫(yī)藥的產品技術含量也不高，我國對醫(yī)藥產品的科技含量投入較小，相應的醫(yī)藥產品的研究和開發(fā)力度不足。阻礙了我國醫(yī)藥企業(yè)的快速健康發(fā)展。
（二）醫(yī)藥企業(yè)融資渠道不完善，市場競爭力嚴重不足
目前，我國醫(yī)藥企業(yè)的融資渠道還很不完善，導致醫(yī)藥的資金缺乏有效來源。我國絕大部分的生物制藥公司對醫(yī)藥投入的資金來源主要有兩點：一是向商業(yè)銀行貸款；二是籌備自由資金，這樣的資金來源渠道對處于初創(chuàng)期的生物醫(yī)藥公司是個巨大的壓力和挑戰(zhàn)。另一方面，我國的醫(yī)藥企業(yè)在研究和開發(fā)過程中善于效仿，這樣就缺乏原創(chuàng)性醫(yī)藥產品，導致市場的競爭力明顯不足，利潤的減少又會反過來影響對新藥品的研究開發(fā)資金的投入，形成惡性循環(huán)。
（三）醫(yī)藥市場競爭混亂，嚴重損害患者的合法利益
我國的醫(yī)藥企業(yè)更多的是看重侵占患者的利潤，在市場經濟中不斷擠壓患者的合法利益，把大部分精力投放于市場的競爭中，而更少地顧忌對醫(yī)藥產品的更新，不斷減少對醫(yī)藥產品的研究開發(fā)，企業(yè)生產效率低下，產品的科技含量低，醫(yī)藥企業(yè)只能靠提高醫(yī)藥價格來獲取利益，使廣大患者的利益受到嚴重侵害。
二、我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的SWOT模型分析
（一）我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢
我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾點：一是我國醫(yī)藥行業(yè)已經在醫(yī)藥產業(yè)價值鏈上進行了較為深入的探索，醫(yī)藥產業(yè)價值鏈的業(yè)務模式不斷完善。我國尤其是在天然藥物行業(yè)方面，通過后向整合，分別形成了天然藥物的種植基地與加工處理中心，為我國醫(yī)藥產業(yè)價值鏈的有效形成邁出重要一步；二是我國醫(yī)藥企業(yè)的資金實力雄厚。雄厚的資金支持能夠為醫(yī)藥產品的研究開發(fā)提供堅強的物質后盾；三是我國醫(yī)藥公司的品牌影響力十足。經過30多年的發(fā)展，我國醫(yī)藥企業(yè)在國外也形成了一定的品牌影響力，并且企業(yè)的信譽良好，為醫(yī)藥公司的發(fā)展提供了強大的軟實力。四是我國醫(yī)藥企業(yè)具有服務、資源與整合優(yōu)勢。我國醫(yī)藥資源豐富，醫(yī)藥服務也比較完善，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展可以把資源和服務有效整合，發(fā)揮其優(yōu)勢；五是我國的醫(yī)藥企業(yè)具有良好的政府資源優(yōu)勢。近年來，我國政府非常重視醫(yī)藥產品的生產和銷售，也出臺了很多相應的法律法規(guī)來規(guī)范醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展和醫(yī)藥產品的生產銷售；六是我國還具有豐富的醫(yī)藥人才優(yōu)勢和培訓機制。
（二）我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的劣勢
我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的劣勢主要表現(xiàn)在以下幾點：一是我國醫(yī)藥企業(yè)轉型速度過慢，轉型涉及的面太窄。我國醫(yī)藥企業(yè)要不斷地由單純性貿易公司轉型為依靠全產業(yè)鏈、多價值增值點的公司。在轉型過程中速度過慢，轉型涉及的面太窄。嚴重影響醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展；二是我國絕大部分醫(yī)藥企業(yè)仍然受到我國原有體制和機制的制約；三是我國醫(yī)藥企業(yè)對業(yè)務流程的控制力太弱。公司業(yè)務員弄斷資源已經成為一種普遍的現(xiàn)象；四是我國醫(yī)藥公司某些業(yè)務板塊的業(yè)務能力較差，形成瓶頸，阻礙醫(yī)藥公司業(yè)務的全面發(fā)展；五是我國醫(yī)藥公司生產和銷售較為分散，地緣優(yōu)勢不明顯。
（三）我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展面臨的機會
我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展面臨的機會主要表現(xiàn)在以下幾點：一是我國醫(yī)藥企業(yè)面臨世界貿易蓬勃發(fā)展機會，為我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展提供巨大的市場；二是我國的宏觀經濟政策鼓勵進口的措施及人民幣升值的雙重影響，有利于進口業(yè)務的增加；三是全球產業(yè)鏈和產業(yè)結構布局的改變有利于我國醫(yī)藥企業(yè)外貿業(yè)務的發(fā)展；三是我國政府對醫(yī)藥企業(yè)的改革帶給醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的良好機遇。
（四）我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾點：一是我國政府對國內貿易相關政策的變化及人民幣的升值不利于我國醫(yī)藥企業(yè)的對外出口貿易。這將導致我國出口產品的國際競爭力受到巨大挑戰(zhàn)，尤其是醫(yī)藥。醫(yī)療等產品受到巨大沖擊；二是我國政府的貿易政策逐步控制出口增長，減輕人民幣升值的壓力，穩(wěn)定國際收支平衡；三是我國的資源、勞動密集型優(yōu)勢逐漸消失，這就使得醫(yī)藥企業(yè)要不斷提高產品的附加值，將產業(yè)鏈由中低端逐步向中高端遷移。
三、完善醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的對策建議
（一）完善醫(yī)藥企業(yè)組織架構
一個企業(yè)在制定好發(fā)展戰(zhàn)略后還要設計與之呼應的組織架構，也就是說組織架構是為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略服務的。設計組織架構的目的是要通過對組織資源的整合和優(yōu)化來確立企業(yè)某一階段最合理的管控模式，為企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標提供保障。合理的組織結構能有效地積聚企業(yè)內部資源，協(xié)調好企業(yè)中每一個部門之間的關系以及部門內部的關系，使員工明確自己在工作中應享受的權力和應承擔的責任，有效地保證企業(yè)日常管理工作的運轉。
1.優(yōu)化資金審批程序，提高工作效率
醫(yī)藥企業(yè)對外付款的金額普遍較高，但依照企業(yè)規(guī)定對外付款金額超過40萬就需要經辦人、經辦人部門經理、會計、財務經理、財務副總、總經理簽字。在這個過程中就需要很多道程序，如果有一兩個人不在公司，那么就會耽誤付款，影響工作效率。所以，企業(yè)應該在保證資金審批安全的情況下，減少審批環(huán)節(jié)，提高工作效率。
2.整合部門資源，適應市場需要
近年來，我國的醫(yī)藥企業(yè)實力越來越強，已經在世界市場上占有了一定的份額。為了更好地適應市場的需要，我國醫(yī)藥企業(yè)應該組建更加專業(yè)的市場營銷部。整合一些發(fā)展相對成熟、工作性質相似的部門，使組織架構更加的合理、有序、高效。
（二）注重醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理
全面的人力資源管理體系包括人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓、績效考核、薪酬管理及勞動關系六大方面。在人才既是資本的今天，如何招聘到適合的員工，如何開發(fā)并管理員工、如何處理好與員工之間的勞資關系就變得尤為重要。
1.設計符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的人力資源規(guī)劃
人力資源規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展息息相關，二者要保持高度一致。例如，一個醫(yī)藥企業(yè)想要在未來的幾年內進入國際市場，那么人力資源規(guī)劃就要制定相應的措施，在招聘時要注重選擇外語水平高、了解國外市場以及掌握本專業(yè)先進知識的人才。如果一個醫(yī)藥企業(yè)想要擴大經營規(guī)模，那么人力資源規(guī)劃就要注重人才儲備、提高薪酬福利待遇來吸引人才，提供相應專業(yè)知識及能力的培訓并設計適合企業(yè)管理要求的績效考核指標。
2.做好人才招聘與配置工作
人才招聘是指選拔適合公司經營管理需要的員工，而人才配置是指員工被錄用后要對其進行合理的崗位安排及崗位調動的工作。在我國醫(yī)藥行業(yè)對于人才的競爭較為激烈，尤其藥品研制方面的人才，所以人力資源部門應該做好人才貯備工作，在重要管理崗位或技術崗位人員離職時保證接替工作的順利進行。醫(yī)藥企業(yè)想要在同行業(yè)中快速發(fā)展，還要主要人才配置工作，首先保證人事相宜這一原則，其次還要建立公平的人員升職制度，以保證員工的工作積極性。
3.建立合理的績效考核制度
醫(yī)藥企業(yè)要根據企業(yè)自身的發(fā)展方向制定績效考核指標，好的績效考核指標能夠激發(fā)員工的工作積極性，實現(xiàn)高效管理目標。在績效考核指標確定后，企業(yè)要嚴格執(zhí)行績效考核制度，做到一視同仁、公平公正。
（三）創(chuàng)建積極的醫(yī)藥企業(yè)的文化
企業(yè)文化是指一個企業(yè)價值觀、理念及經營傳統(tǒng)。積極地企業(yè)文化可以提高員工的工作自覺性，幫助企業(yè)更好的發(fā)展。
1.誠信是金，勇于擔當
對于醫(yī)藥企業(yè)來說，誠信是立足之本，企業(yè)要把藥品質量當做是企業(yè)的生命，對消費者的身體健康負責。員工在工作中難免會出現(xiàn)失誤，這個時候就需要相關責任人勇于承認自己的錯誤，積極改正，承擔責任。
2.團結合作，友愛互助
企業(yè)文化應該倡導團結和友愛，在工作中上級應該關愛下級，同事之間要相互關愛，相互理解。企業(yè)應該注重企業(yè)文化的宣傳與推廣，用積極地企業(yè)文化使企業(yè)更好的發(fā)展。
[參 考 文 獻]
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